中小玩企七招提升销售管理

　　5.销售过程管理

　　对于一个企业来说销售结果固然重要，但是过程的管控也是必不可少的。过程是导致结果的要素。

　　销售部要围绕销售计划去执行各项销售工作，要时刻跟进和监督各个销售区域的销售工作进展，经常检查每一个区域，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行调查及分析，指导，协助销售人员处理在工作中遇到的问题，帮助销售人员完成销售任务。

　　6.客户管理

　　目前，客户对企业忠诚度不高，窜货乱价现象频发，应收款延迟，服务意识和产品推广力度都有待加强等都是玩具企业销售过程中经常碰到的问题。这些都是企业对客户管理不当造成的。

　　在国内，客户管理的核心主要是情感沟通、市场风险管理、销售顾问式指导等。调动客户激情的关键在于经销利润和发展前景。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。销售顾问式指导是发现客户运作问题及时提出，适时分析探讨，并给出专业的解决思路或方案。

　　总之，企业对客户管理有方，客户就会有销售激情，会积极地配合厂家的政策，努力做好销售工作，成为真正的商业伙伴；否则，就会导致销售风险。

　　7.市场信息管理

　　市场的信息是企业决策的基石。销售人员身处市场一线，最了解市场动向、消费者需求、本公司产品市场表现、竞争对手的策略（如质量信息、价格信息、单品市场表现、市场趋势、客户信息、客户的需求等）。这些信息和销售活动中存在的问题，要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。有条件的企业应该建立起一套系统的业务报告体系，以便及时地收集和反馈市场信息。做到知己知彼，百战不殆。

　　小知识

　　营销管理和销售管理

　　营销管理  是为实现企业的战略目标，创建和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计方案的分析、计划、执行和控制。 营销管理是企业管理中重要的一个环节。营销工作必须与企业的产品立项、开发、生产、销售、财务等环节协调，只有这样企业的整体经营目标才能够达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻和落实。首先要对经营环境、行业发展趋势进行分析；然后对目标市场进行细分，选定希望进入的目标市场；随后要根据公司的整体战略制定市场营销计划和营销组合，并推动计划的落实执行，还要重视对执行计划过程进行监控、评估、检讨和修订。

　　销售管理  就是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

　　销售管理从市场营销计划的制定时就开始，是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行控制。

　　作者简介：贾树军，曾就职于广东奥迪、三辰蓝猫、厦门大拇哥等多家知名玩具动漫企业管理层，现为汕头市澄海区奥达玩具有限公司销售部经理。其熟悉玩具内销形态，具有丰富的玩具销售经验，以及优秀的团队建设和管理经验。

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