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经销商转型难点到底在哪儿?

2024-06-25 11:43   纳食

转型,再次成为经销商热论的话题。之所以越来越多的经销商想要再次转型,归根到底是市场竞争越来越难,经销商的生意难做,经营状况不良。

特别是进入六月份之后,不少经销商发现,出货的情况甚至比四五月份要差。四五月份业务员还能完成任务,但是进入六月份之后,任务完成的难度却变得更大。市场上压货变难了,终端的销量也没有明显的提升。

明明已经进入旺季,市场距离预期却相差很远。这样的状况,让不少经销商出现了要转型的心思。

但是,转型就能改变现状吗?


经销商转型到底有多难?

一直在喊转型,但是真正转型成功的经销商到底有多少呢?

大多数转型成了喊口号,或者是半途而废,造成这种结果的原因很多,也十分的复杂。

首先,从内部来说。转型带来的是整个公司内部的调整,从架构、业务,甚至盈利模式都可能发生变化。这样的变化,对员工来说,并不友好。要改变长期以来的工作习惯、工作模式,甚至工资的计算都可能发生变化。在未知的状况之下,又有多少员工愿意配合进行转型呢?

同时,转型的调整,也将在短期内给企业的经营带来影响,甚至很长的一段时间内,可能达不到转型的目标。这个时候是坚持下去,还是走回老路呢?

其次,从外部来说。转型的方向很多,也十分的复杂。经销商该如何转型?怎么适应市场的现状?都是要面临的问题。并且,一些经销商转型的时候,还是在一些所谓的专业公司的指导之下。

但是,这些公司对经销商本身的了解有多少?对当地市场的了解有多少呢?更多可能是有了一两个成功的案例,就开始不断的放大,拿着经销商的钱,进行各种尝试。最后,没有成功,就直接撤退,由经销商自己来承担。

经销商的转型从来不是简单的经营模式、管理模式上的转变,更需要结合经销商自身的状况、市场的状况、终端的状况,而进行的一次全方位的提升。

同时,转型不是经销商想转就能转的,还是一场对经销商实力的考验。


转型远没有那么简单!

转型是经销商自身的变化,但是转型是否能够成功是经销商实力的考验。有些经销商无论怎么转型,都能够取得效果,有些经销商无论怎么转型,最后都是以失败告终。

归根到底,是实力不允许。

经销商的实力不仅是代理了多少大品牌、有多少的销量、有多少的团队、有多少的车辆、仓库到底有多大、有多少钱……除了这些明面上的实力,一些隐藏的实力同样是影响转型成败的关键。

公司的管理、员工的管理、企业的经营模式、财务管理、仓储管理等等每一个地方,也都关系到企业转型的成败。

此外,还有经销商本人的信誉、公司的信誉、员工的信誉、公司的影响力、本土的知名度等也都是经销商实力的一部分。同时,也能影响到企业转型的成败。

现在经销商之间的竞争,已经变得更加的细致化,竞争也变得更加激烈,每一个细节都能直接影响胜败。更何况,还有各种新的模式在不断的崛起,想要从经销商的口中夺食。

在这样的状况下,经销商自身的实力不足,就盲目的进行转型,最后的结果可想而知。原本的节奏被打乱,新的模式无法成型,结果只有转让、出局。


基础不牢,转型只会越转越难干!

经销商转型成功有各自的成功经验,但是转型不成功的经销商大多数都存在相同的问题:基础不牢!

到底什么是基础不牢?为什么干了那么长时间还是基础不牢呢?

经销商基础其实就是自身所在的市场,即使是已经干了十几年时间,但是经销商对自身市场的掌控度却并不高,在市场中的影响力也十分的有限。甚至因为近几年市场经营的艰难,让经销商的基础变得更加不稳固。

并且,这种现象,在近十年来,在变得越来越严重。造成这种状况最直接的是销量下滑,销量下滑,市场从增量市场竞争变成存量市场竞争,经销商的竞争对手在增多,产品的销量受到了一定的影响。

并且,新品的存活率大幅度的下降。每一次从铺货、促销,到产品死亡,直接影响到终端客户对经销商的信任。每一次的信任危机,都在动摇经销商的基础。

在这个过程中,经销商与终端的主动权在发生变化,从经销商为主,到终端市场占据主动,经销商对市场的掌控在急速的下降。

这还仅仅是一方面,在厂家端,经销商也变得越来越被动,被大品牌掌握命脉,在市场中没有什么主动权,对市场的掌控在逐渐下降,促销、动销的能力也逐渐变弱。

对现在的大多数经销商来说,本身的基础能力以及基础作用实现都已经有些问题。在这样的状况下,想要完成转型,难度远超想象。

不管是为了转型,还是为了能够顺利的退出,经销商基础能力的提升以及稳固,是现在最需要解决的问题。


标签: 经销商转型

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