玩具企业“花样”营销实战经验谈

　　正是由于“兴之所致”，通过航模俱乐部所形成的“玩家”圈子，恰恰为产品培养了稳固的消费群和客户群。该公司副总经理沈润南透露，他们产品的玩家，将来很多会成为雅得产品的分销商，因为他们对航模玩具的认知了解已经达到“专业”水平，而且在“志同道合”的玩家中形成稳定的客户群，比较容易对产品进行销售。

　　沈润南介绍说，由于售前指导培训与售后维护工作到位，“雅得”的经销商队伍不断扩大、优化。“刚开始合作的时候，经销商都有经营不同品牌的遥控飞机，但他们会发现品牌做得越多越杂，越不能赚钱。因为市场推广、服务不到位，没有办法做深做精做专业，而且具体的业务人员和技术人员也不够专业。而我们每月都会有一期售后维修培训班，指导我们的经销商建立售后服务中心，让技术员跟业务员都能为客户修飞机，指导客户操作飞机，从而使经销商对我们的产品以及航模有更深入的了解。经过种种举措，经销商对我们产品的忠诚度也越来越高。”虽然没有透露这种营销模式所带来利润的具体数据，但沈润南称，这对他们销售渠道的整合产生非常大的作用，为整体销售带来“非常可观”的变化。

　　渠道维护：需要不断升级投入

　　但沈润南也强调，俱乐部模式主要体现在销售前后的服务与维护，是一个大投入的过程，也是一个与经销商配合的过程。这种投入涉及到人力、物力、财力等方面的投入，如果没有这些方面的投入很难把它做好。“可能很多人都知道这种模式，也懂这种运作，但鉴于投入太大，收益也没办法一下子见效，因为这是一个不断投入和不断维护的过程，所以很多厂家都不愿意去做。同时我认为，厂家的产品要追随时代创新换代，有创意，不能一成不变。” 

　　作者：中外玩具制造 张嘉雄

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