杜子建：“玩”转互联网思维

 

 

　　传统销售方式，是通过人与人的接触，或视觉或听觉交流，产品从甲方卖到乙方的手里。而互联网与移动互联网崛起的时代，营销型人才通过运用心理学，把产品卖到消费者的大脑里。杜子建认为现在互联网上的营销手段就是让消费者看"PPT"，消费者也就是读者。

 

　　玩企要进一步提高网购渠道的销售效果，需要的是懂得打造内容的营销人才而非传统渠道中强调人与人之间交流的销售人才。无论是线下的宣传单张还是线上的广告展示页面，销售方都是在创造阅读内容，想要提高产品的销量就应该打造高质量甚至可以实现互动的内容。杜子建认为，在互联网上，人们是根据你所提供的内容产生阅读兴趣，然后才会对你的产品产生购买行为。是内容决定产品，而非产品决定内容。玩企必须站在读者的角度，去想什么内容更能吸引读者，有了读者才会有消费者。

 

 

 

 

　　互联网把人们"联"在一起。用一个词来形容可以是--分享。销售方应该先把读者变成朋友，然后才发展为消费者。杜子建认为，关系在互联网中是很重要的思维，要意识到实在地和朋友分享你的产品，而不是向客户推销你的产品。因为双方之间有了信任，他们才会关注并且转发你所提供的信息。另外，销售方还应该根据每个信息平台的特性，用不同的关系思维去处理不同的宣传平台。

 

 

　　杜子建指出，微信中的"朋友圈分享"就是很典型的转告思维运用，读者帮企业把产品或服务转告给他的朋友，然后再由他的朋友转告给更多的朋友。那么玩企要如何做到一个好的转告，首先还是要把自身内容做好了，吸引读者才有可能被转告。其次就是与读者之间建立起信任关系，让别人去帮忙转发和转告，这才应该是最终的宣传目的。

 

 

　　互联网的发展也带动了一系列与位置相关的经济，比如微信上的摇一摇、附近的人等小应用，还有现在的嘀嘀打车、快的打车等。这些都足以体现互联网上，渠道已经不是最重要的了，位置已经越位而上。移动互联网时代，潜在消费者在哪里绝对和玩企有关系。

 

　　杜子建分析，目前不少银行已经提前进驻各大小区，布局各种便民的金融点，就是希望抢占发展的有利位置。玩企也可通过不同形式渗透多个渠道的同时，结合各渠道的位置优势，使玩具消费的生活半径区间进一步收窄，通过标准化数据和大数据的量化为消费者提供精准的服务，实现线下渠道未来的真正价值。

 

 

　　有了以不同形式渗透下沉的渠道后，玩企就可以尝试用管家思维主动为消费者提供服务。管家意味着用户就是主人。管家提供服务使主人满意并保证不会被辞退。而互联网上的管家思维就需要玩企关注得更多，体现更多的应该是一种人文关怀，包括各种生活中的细节问题。例如，消费者购买了玩具，会习惯拍张照展示到各种社交媒体，什么类型的玩具最受欢迎？哪款产品引发评论最多？什么功能最引人关注？有些什么不足？这些问题玩企都可以通过社交媒体上了解，从而有针对性地向这些表露出购买意向的用户定向营销。同时，借助目前部分电商能够实现的订单管理和大数据支持，准确预测消费者何时何地需要什么服务，并主动将产品或服务送上门。

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　　（来源：《中外玩具制造》杂志 mag.ctoy.com.cn）