母婴渠道玩具经营的战略思考

引言

 最近半年，笔者在和众多同行的沟通中有几个典型的问题值得大家一起探讨：1、那你告诉我什么好卖不就可以了；2、我们直接寻找厂家不就可以了；3、大型活动我们外包是不是可以。以上三个问题是大家看到玩具品类机会后发出的最简单、最直白的提问。接下来逐一回复以上几个问题。

▍来源：中外玩具网（ctoy-gdta） 作者：乐邦

图源：Pexels

▌第一个问题——直接告诉你什么好卖，这个问题在之前的文章里有谈到什么玩具好卖【点击回顾】，怎么样让玩具更好卖【点击回顾】；也就是说，当我们知道好卖时这个产品已经基本上到生命周期的成熟期了，这是别人运用推广思维推火的，而不是人人都能做火产品。好比股票一样。如果你想拥有一个很火的产品，是从0开始的，你的收益最大。一个好的机遇恰好进入了这个产品的成长期只是偶然事件，必然事件是你的公司具备产品的选品及推广能力，也许不能大火，但会比大部分人活得滋润些。

▌第二个问题——直接找厂家，是个办法，但不是最好的办法，客观地讲厂家也不一定能做什么火什么，同时厂家给你提供产品、方案和资源，但能否在你的区域火爆，还得看实际情况和你的运营能力。

▌第三个问题——活动外包，能外包的都是些标准化的工作，而玩具的推广和运营最多有30%的内容是标准化的，更多的是创造、创新。

能提出以上三个问题的老板，说明对玩具品类开始思考了，但这些思考更多的是处于产品的运营层面，即卖什么、怎么卖、好卖的怎么来。我们需要重新思考几个问题：1、母婴渠道中有多少会员可以转换为玩具的用户；2、这些用户为什么不在我们这里购买玩具；3、用户购买玩具的消费习惯是什么。只有你想明白了以上几个话题，才能说明你开始经营玩具了。

所以请大家记住——你是玩具的经营者，而不是搬运工。

如果你的思考能得出以下意识，说明整个母婴平台才刚刚开始正视玩具品类。

▌1、抢占玩具销售赛道

玩具未来的主流渠道就三个：玩具连锁、母婴、社区；所以你经营的目的是抢占用户购买的第一心智，让大家都知道你在经营玩具而且专业。

▌2、培养用户购买习惯

很多用户在母婴店买完必需品后，转身就走了，这说明大家还没有在母婴店买玩具的习惯，而这个习惯是需要通过运营来培养的，一旦大家习惯了在你这里买玩具，那么接下来才能谈得上玩具的运营。

▌3、建立玩具销售模式

部分母婴店从来没有做过玩具培训、玩具推广，更别说调动资源做爆一款产品了，更多的状态是自生自灭。

当你有了以上三个基本意识后，玩具经营才真正进入你的视野；如果你想通了，也可以把此文转给你的母婴渠道一起探讨、一起做当地最火玩具的操盘者。笔者后期也会更新以上三个战术的落地方案，如果有好的想法也欢迎大家与我探讨。