低迷形势下，一个玩具公司的绝地反击

【中外玩具网1月25日讯】（文/陈林）2015年，从股市行情的大涨、大跌，起起落落，就注定了这是不平凡的一年！玩具行业同样在经受着市场最最严峻的考验，经济的低迷、同行的竞争、线上的冲击，让2015年的老板都不简单，所有能坚持到最后的，我由衷的说声“你是最棒的”。

 

　　在2015年，我司两个品牌“纳高&宝越”也不可避免被卷入到“原来的畅销品卖不动，新品推不起”这样的怪圈，公司上下束手无策，有力无处使！面对这样的困境，我司总经理黄植艇先生快速制定出三项应急措施：

 

　　1、深入市场，了解市场；

　　2、渠道细化，协助经销商产品渠道下沉；

　　3、推畅销品促销。

 

　　在应急措施启动的第一周，销售明显峰回路转！很多朋友不禁在想，这真的有用吗？开始我也是抱着怀疑的态度，但在我开始部署跟安排工作时，我深深的感受到老板的睿智！

 

　　1、深入市场，了解市场。作为生产厂家的我们，在生产的时候，都是以“我认为、我觉得”这样的态度在生产产品，就算是有征求客户的意见，那也只是极其个别的客户，这样生产出来的产品势必会让很多人接受不了，新品无法推动正是如此。在全国市场走一圈，尤其是在跟以“省”为单位的经销商就我们厂的品类沟通了以后，在产品创意上、彩盒设计上都有了很大的改变，在2015年年底，我司后期推出来的新品供不应求。“以人为本、渠道为辅”才能真真正正做好市场！

 

　　2、渠道细化、协助经销商产品渠道下沉。首先我们来看看渠道细化：以前我们以省为目标，找省代，以为可以一了百了，但是现在已经完全行不通了，因为受线上的冲击，我们的实体店变得越来越难，像大型的商超系统、百货系统、母婴系统越做越专业，这时候他们需要更加专业的团队或厂家来直接操作，正好我们应运而生，在省代无法覆盖的情况下，我们直接与大型系统的专职供应商直接合作，让我们的产品、尤其是新品能在第一时间与消费者见面。其次协助经销商产品渠道下沉，在今年大环境不好的情况下，产品都属于自然销售状态，因为大部分的经销商都在消化库存，没办法做到面面俱到，在这样的情况下，形成的销售链就不健康，经销商消化原有库存，底下客户也只能跟着卖老货，新品无法下去，久而久之就卖乏了，销售自然无法提升，我们以山东为试点，协助代理商跑二线、三线市场，效果惊人，不但我司的产品销售得到提升，连带他手头其他厂家的产品也得到提升，真真正正实现了“双赢”。

 

　　3、推畅销品促销。开始在提这个方案的时候，我们心中的疑问是非常大的，在我们的概念里，推促销肯定是为了消化库存，畅销品本来就卖得好，为什么还要促销呢？其实不然，对于原来销售一般的产品，为什么它销售不好了，是不是在产品本身它存在一定的缺陷，在这个大家都没信心的年代，促销对于我们的客户来说也是看看，本来就走慢，促销一下也许就只能多走那么一点点，意义不大。但是，如果是畅销品，本来就卖得好，再大幅度让利，代理商们的兴趣就更高了，对于我们厂家来说，“薄利多销”总比“利高压仓”的好，市场动起来，代理商进货多了，厂里订单多了，工人也有活干了，虽说比以前利润低了，但是厂活起来了，市场就推动了！

 

　　在三项应急措施的行动及坚持下，我司从2015年11月份就开始出现部分产品不能正常发货的状态，到12月中旬，像纳高轨道将近30个货号，只有2个货号有库存，其余全部排拉生产中，年度总销售额较去年同期增长了150%！
 

纳高·欢乐旅途轨道系列

 

 

　　1、把这三项应急措施变成公司的三项“销售方针”，并贯彻、执行、坚持下去，以三个方针为中心，把工作“做实、做透、做彻底”；

　　2、在产品开发上，整合国内资源，借鉴国外产品的创新及优势，研发出更多更好更适合小朋友的玩具，让我司成为同行业的佼佼者，早日实现品牌中国梦；

　　3、销售上，2016年致力为我们的客户提供更优质的产品及更好的服务，让每一位跟我司合作的经销商都能赚得盆满钵满；

　　4、在公司内部，重点提升员工的综合素质及水平，为业界培养出更多优秀的人才！

 

　　在国家“二胎政策”的开放下，玩具这个朝阳行业，在我们所有厂家以及经销商朋友的努力下，我相信“2016年，行业当属玩具强”！让我们秉着“以人为本、诚信经营”的战略方针，期待2016年玩具市场“芝麻开花节节高”、行业“更上一层楼”！

 

　　（作者系汕头市纳高/宝越玩具有限公司 全国销售总监，中外玩具网专栏作者）