一、遴选专业渠道，建立命运共同体
渠道为王，得渠道者得天下。但近些年来，国内市场变化太大，商场的玩具面积大幅度下降，单独的玩具店在城市中难觅踪影。前段时间我和山东几家在母婴行业颇有知名度的企业老总一起聊天，发现很多中型的在当地极具知名度和影响力的母婴连锁，日子异常艰难，大批货款要不回来。渠道，在进行着深刻的调整。很多工厂朋友也在感叹，今年国内市场不好做。
但日子毕竟还是要好好过的。如果工厂是想打造自己的品牌，并希望长久稳健发展的，那我建议一定要选择专注且专业的渠道商，与渠道商一起建立命运共同体。现在，依然有很多15～20年前发展起来的渠道商，走的基本是大流通的路子，拼的依然是价格，乱的自然是市场，惨的当然是工厂。国内一家新锐工厂2014年底推出一款魔法琴，设计新颖，功能强大，大家颇为看好，但产品推出后，某地渠道商见钱给货，导致省城二级批发商几乎家家有货。你想，大家都在一个市场中，自然拼的是价格了。这款厂家花了大力气开发出的好产品，仅仅几个月的时间市场就基本"做死"了！一些老套的渠道商和二级批发商，做这个产品时非常功利性，以低价吸引客户拿产品冲量，是很难将这些产品当作自己的宝贝专注去"养"的。
如果工厂是以婴童玩具为主打产品的，那么，自然应遴选和培植当地在婴童玩具方面更专业的渠道商。为什么呢？因为，今天的顾客，特别是婴童玩具的顾客，购买玩具时最关注的已不是价格，而是产品安全性和玩具对孩子成长的帮助。他们需要更专业的服务。
那么怎样判断渠道商是不是专业的呢？首先看，渠道商的企业经营管理水平如何，企业经营管理是否向规范化、流程化、标准化靠拢。各位工厂伙伴，如果您看到，渠道商给您反馈来货少货、少件、问题产品等等情况，甚至给人斤斤计较的感觉，很多时候这并不是坏事，它反映了这个渠道商管理方面还是不错的。相反，如果遇到发货少货、少件、问题产品等，对方没有反馈，各位，这样的渠道商，您还是别合作了。您还可以看看渠道商在"来货存货调货出货退货流程"、"日常管理规范"、"绩效考核办法"等等内部管理方面，是否有相应的制度流程规范，是否到位落地。
再看，渠道商是不是有想法有能力帮助终端店提高销售意识及专业技能，如果是只要给钱就给货，完了就拜拜的那种，我还是劝厂家还是别对他期待太高。这一点，各位工厂伙伴，我认为，可从两点去判断吧！一是看看渠道商有没有全面到位比较先进的"客户服务规范"；第二就是，您亲自和这个渠道商的领头人聊一聊，也就感觉出来了。俗话讲，火车跑得快，全靠车头带嘛。
