婴幼儿玩具市场剖析：多元通道走出新天地

　　推销要“老板”更需“老师”

　　在今年4月广州玩具展和婴童用品展举行期间、由《中外玩具制造》主办的“2011玩具与婴童用品营销论坛”上，李晓峰曾说了这么一句耐人寻味的话：“能把自己的思想灌输给别人的，我们称之为‘老师’；能把别人兜里的钱变成自己的，我们称之为‘老板’。”而事实上，成功销售婴幼儿玩具的正是“老师”与“老板”的无缝结合，以专业姿态进行产品推介，消费者更易于和乐于接受。

　　戴志坚表示，一直以来，大多玩具制造企业都以出口为主，对国内市场并不太重视，如何进行销售是国外品牌商的责任，国内生产商没有考虑销售问题的必要。消费者不会对枯燥沉闷的说明书有兴趣。所以就算有好的产品、好的品牌，生产厂家也需要懂得如何去卖，懂得如何让消费者认识、使用他们的产品。因此，良好的导购服务很重要。

　　批零兼营的曹强，多年的经验告诉他，到他们店购买产品的客户，其实大部分对所需产品处于一个一知半解的状态，通常他们会需要一些讲解和推荐。“我们店里员工会热情推荐，所推荐的产品一般都是市面上比较流行的产品。我们会向客户多推荐几款，顾客就能从中选到心仪的产品。经过介绍，客户的接受程度相对也比较高。”

　　曹强还称，导购服务对销售人员的要求比较高，熟悉业务和产品是必要的条件。通常都是由店长给店员作培训，讲解产品的功能以及卖点。而厂家偶尔也会派人巡查并作简单的讲解工作。“这方面，我认为乐吉尔、五星等厂家做得比较好，经常会派人到店巡查和讲解产品卖点。”

　　厂商携手共同做大市场

　　在一致看好未来发展前景的同时，婴幼儿玩具的厂商也意识到挑战并存。方绍云称，随着行业竞争加剧、渠道费用的增加及消费者玩具知识的提升等，都对行业从业者提出了更高的要求，对产品的品质要求更高。这就需要企业更了解自身的定位，需要更敏锐的眼光挖掘市场。

　　作为经销商，曹强最担心的情况就是产品热销的时候就断货，希望厂家能与商家保持及时的沟通。哈尔滨国贸玩具城总经理尹义玲称，她们公司定位在婴幼儿玩具类别。虽然地处二三线城市，但当地人对婴幼儿消费的能力不比一线城市弱，销售额也呈逐年增长的喜人趋势。希望厂家多在产品功能以及外观包装上努力，做得更细致一点。

　　虽说新生代父母有着更科学和先进的育儿观，为孩子成长“不惜重本”，但年轻父母同时具有更精明也更挑剔的特点。而随着传播手段的不断升级换代，网络、微博营销已经不是什么新鲜事物。不少厂商通过网络平台，如各大门户网站的亲子频道，专业网站如摇篮网、妈妈网等与消费者进行互动，提供产品进行试玩体验，此举既能在终端消费人群中提升知名度，也能及时收集消费者意见对产品作更新改良，成效可谓相得益彰。

　　策划：《中外玩具制造》编辑部 撰文：本刊记者 张嘉雄