整合零而散的渠道
一个玩具从厂家到消费者手中，至少要转3至4道手，很多小店由于是小额批发，进货价上没有优势。而商场的玩具虽然是由大经销商直接铺货，但由于有进场费、场租、促销费和其他灰色费用，售价奇高。
一直以来，国内的销售终端呈现两极分化的态势：一方面是商场和超市高额的进场费让中小玩具企业望而却步；另一方面，国内的玩具销售主要是通过各地的玩具批发市场进入小店，但这些散乱的小店内产品总体档次较低，会对一些质量较好的玩具企业产生负面影响。
殷建松说：“中国的玩具销售缺少一个性价比高、体验好的渠道，也制约了玩具企业进入国内市场的动力。在潜力巨大的内销市场中，需要有一个平台，能打通并整合这一关键的环节。”
如何改变玩具行业流通渠道小而散的现状，使厂家的玩具以更高效节约的方式转到消费者手中？“爱就推门”采用了实体店＋网上商城连锁经营的模式。
在这种模式下，“爱就推门”的业务包括线下的玩具实体店的加盟连锁和线上的玩具电子商务“天天玩具商城”批发网站。线上线下的运作，整合销售渠道和供应商环节，把全国玩具厂商的商品搬到这个平台，把全国玩具店主吸引来采购，这将大大降低流通渠道的成本。
据介绍，在上游供货产品的选择方面，“爱就推门”目前由50多家通过3C认证的、有品牌的和经正版授权的供应商进行供货，产品涉及卡通动漫、益智教育、创意礼品等大类。产品是在对全国各地市场零售终端调研基础上进行选择的，在这个方面，电子商务发挥着关键作用。
加盟经理蔡祖武介绍说：“2009年7月份，‘爱就推门’在义乌黄金地段建立了一个玩具专卖店，战略意义是为了摸索线下经验。开店不到2个月，公司整理了一整套线下玩具专卖店的开店经验教材。在后来短短的四五个月，‘爱就推门’在全国各地新开了60多家加盟店。很快地将经验复制出去。”
“爱就推门”的每个玩具加盟店都将开设一个独立的电子商城网站，该网站的商品信息由总部来维护，而会员体系和订单由店家来管理，各个网店只要负责下单等工作，后期的发货服务都可由总部实施。
童元智表示，为了提高产品覆盖率，其他电子商务商家也可以代理“爱就推门”的产品，即做“爱就推门”的网络代购。卖家只需要负责销售就可以了，“爱就推门”将包揽选货、拍照、产品描述以及后期的打包和配送等工作。
殷建松一语道出自己的目标：“我们做的是玩具行业中的国美、携程。”
残酷的淘宝价吓退传统经销商
把玩具放到网店销售的方法，有不少经销商都考虑过。泰汇玩具是珠海的一家玩具经销商，玩具有关负责人也曾经动过在淘宝开店的念头，不过当他看到淘宝上大量的廉价产品后，他取消了计划。“淘宝的价格，像我们这些直接从厂家拿货的经销商都没法做。”就连玩具厂家都匪夷所思，不知道这些货是怎么来的。
蔡祖武说：“淘宝上是什么价格都有的。有的人为了赚取信誉赔钱的事情都干。比如，淘宝商城有个广告‘投标’，需要把产品的价格降低到原价的1/3才允许。”
上海辅迅企业咨询有限公司董事长王涛说：“现在，大的分销商竞争越来越激烈，为了走量，有些分销商发货的价格可能连出厂价都不到，就赚厂家给的返点。当然，淘宝也是他们走货的渠道之一，不过，一般他们不会自己做，都是他的亲戚朋友。”
渠道商品牌化是出路
渠道商如何在这样恶劣的价格环境中赚钱？品牌化经营是重要途径。
由于在淘宝上充斥着大量的假货或者价格不过关的产品，淘宝上的渠道商如果形成自己的品牌和信誉，很多消费者就宁可花多点钱买个放心。
在“爱就推门”的淘宝商城，我们可以发现玩具的价格在淘宝上并非最低，但是相比大商场的价格，又非常有吸引力。因此，很多消费者愿意选择在“爱就推门”商城购买玩具。
蔡祖成这样看待淘宝的低价同类产品：“我们把这些不良的竞争当作是‘沙子颗粒’。受惠于整个淘宝销量的持续增长，这些‘沙子颗粒’并不会给我们造成多少冲击。”
当然，“爱就推门”也设置了线上和线下两套不同的价格体系。“因为线上生意的好处是成本低，不像开个实体店，需要昂贵的租金。其次是线上的生意还需要消费付运费，承担看不到实物不满意的风险。”
很多线下经营户对“爱就推门”的两套价格体系有点担忧，这样是否会冲击到线下销售。对此，“爱就推门”对玩具消费者的消费习惯作了充分的研究：玩具的消费80％都是冲动型的，比方，父母带着孩子出门之前没想到给孩子买玩具，但是到了玩具卖场，发现这里有这么吸引人的玩具，孩子也很喜欢，爱不释手，马上动心。
蔡祖武说：“‘爱就推门’目前线上和线下的销售比例大概是3：7。但是线上发展速度远超线下，这个比例每月都在刷新。公司对于国内电子商务的发展充满信心。”
1月28日，新年将至，订单像潮水般涌来。“爱就推门”副总经理童元智问业务组今天收款多少，在听到了一个“吓人”的数字之后，他叹了口气跌坐在椅子上。“做企业就是这样，刚开始是为订单发愁，现在，要为发货发愁了”。
总经理殷建松说：“我们在上个月业绩翻番的情况下，低估了本月的增长潜力，再次说明电子商务的爆发性和我们对未来还没有足够的洞察力，导致这两天全员进入库房打包发货，忙得不亦乐乎。”
要闻
相关推荐
文章
热搜
