山东海乐园单晓东访谈录一

访谈主题：毛绒玩具企业在国内市场渠道的开发

背景：单晓东，山东海乐园玩具市场总监，总体负责海乐园产品在国内外市场的推广。山东海乐园位于山东高密，自主研发系列品牌印花毛绒仿真海洋玩具，拥有产品专利。

    海乐园-单晓东：首先，既然是搞市场的，根本是什么？那就是卖东西。卖的是什么东西？当然是卖我们自己的产品。那该怎么来卖？首先，就是看。这个看的技术很关键，一是看产品本身，只有把产品从原来的原材料到成品都熟悉了，才能了解市场。换句话，说不了解产品就不了解市场。

    问：销售是枪，产品是子弹，包括材质、工艺流程、检验标准……我觉得销售的重点是：准备给产品定位。你是怎么看的？

    海乐园-单晓东：不错。熟悉产品是最基础的。其次是产品定位。这个市场定位标准可有一定的难度。这就要结合价格、消费群体、适合市场……比如产品需要的文化，包装之前还有很多工序，关于婴儿玩具应该注重什么等。不过有一点是不能漏的，那就是挖掘产品本身的卖点！讲中心思想，孩子买的这款玩具可以得到什么样的锻炼，或者教育，包括以后的文化内涵也是为卖点服务，可玩性多高，可教育性多高，功能是否实用耐用！
    但是光看见还是不行的，最重要的就是，如何把这些卖点展示出来，现在的人在选择玩具的时候，越来越重视玩具的可观赏性、可玩性、可教育性，尤其是婴幼儿玩具。
    市场不是靠培育的，而是靠引导，客户才需要培育。

    问：在我的概念里，客户和市场是等同的，或者说是用户。

    海乐园-单晓东：呵呵，市场是消费者，客户是盈利者。搞市场的一定要清楚。我经常说一句话:情场高手一般都是商场高手 。因为，他会把握对方的心理,把客户（代理/经销商）和消费者的心理把握透了,没什么买卖做不成，没什么产品卖不好。这在商业上叫做“攻心术”。实际的例子最有说服力，但是针对一种产品来说就简单多了 。说是简单，可也复杂 ，这就是为什么产品要“试销”，试销就是为了听听消费者的看法，摸清消费者的想法。

    问：晓东，你自己的产品我是认识到你的“战略”了，现在做个案例吧，就拿喜洋洋来说，现在市场上那么多喜洋洋，如果你来做，你怎么做？

    海乐园-单晓东：呵呵 我们这里有做喜洋洋的。如果我选择的话，请大家考虑，喜洋洋新吗？流行吗？

    问：就举在中国比较有代表性的一种市场行为 ，追风。

    海乐园-单晓东：对，追风，但是这股风迟早要过的。

    问：大家都追风的话，你如果作为喜洋洋的正版厂商，怎么办 ，现在不是这股风还没过么？

    海乐园-单晓东：如果我把市场摸清了，我会做喜洋洋。因为，凡是追风的商品考验的就是一个问题，你的市场反应效率，也就是你的铺货面+市场占有率。

    问：你会怎么摸市场呢？ 

    海乐园-单晓东：但是我现在还没有足够的销售渠道，没有撒好网所以现在我不做喜洋洋，呵呵，我现在做的就是摸清市场，建设销售渠道。建设销售渠道还是得说到开始说的话题 ，因为无论你做多大的买卖，你的依托只有一个产品！

    问：我个人觉的，销售主要就分直销和渠道销售 ，直销就是直接面对终端客户。但是销售渠道有很多，每家企业所选择的战略也各不相同。

    海乐园-单晓东：对，直销我现在有个网代群。 

    问：厂家直销和你的代理商一起争市场，是任何一个行业都会有的冲突的，不仅仅是毛绒。你们怎么办呢？ 

    海乐园-单晓东：呵呵，这个你放心，这在价格上可以操控，我的价格现在有：出口价，出厂价，代理价，分销价，网代价。价格体系是最重要的，市场统一价只有一个，那就是成本价，其余的只要我控制好了，都是可以浮动的。

    问：你们产品是否有统一零售价？ 

    海乐园-单晓东：有。这也就表明我们的产品在不同的阶段就有不同的价格。但是分两方面。一是传统市场。二是直销。传统市场各个地方消费能力不通所以你只能叫个推荐零售价。 

    问：现在金融危机，这种营销方式，不仅成为了消费者。同时也是得利者。还好你们不用事先铺货，不然就是传销了。

    海乐园-单晓东：这就是市场。举一个例子来说 ，各位有没有考虑经销商的利润要保证在多少呢？ 

    问：这个得看产品。销商的利润不止哟，量多的10%都可以了，再高就不正常了 ；零售的话，在一倍以上吧。

    海乐园-单晓东：不对，为什么超市里的200-300元的奶粉出厂价只有不到50元？ 一般产品出厂到零售是10倍  ，如果我是一个代理，我要把产品放到超市 ，需要多少利润空间我才能做呢？ 分为以下几块： 超市方面 25-35%的利润要给超市，0.5%的商品折损，5%的人工费  ，这么多消耗，所以代理就要保证充足的利润空间。 不是20% ，也不是30%  ，那是大品牌才有的。所以你的产品到了消费者手里那会价格会怎样？ 所以我分两布走 ，我给代理80% 以上纯利， 因为超市价格高 ，对于“海乐园”这个品牌来讲 ，不大 ，所以要分两步走，一步是品牌，一步是市场。
    走超市渠道优质不错，我要的是他的影响，对品牌的作用，大家可以考虑一下，一样的东西，很多人还是愿意去超市买，为什么？明知道超市贵。

    问：恩，所以你选择给别人利润的时候，如果这个能给你带来更多的品牌提升的话，你愿意给他更多是吧，这样他花的力气就更多？ 

    海乐园-单晓东：呵呵，对，这是利益驱动使然的，这样的客户一般都是大的代理，小代理是打不进超市的 ，大超市上柜费用就在10万打底。

（未完待续，敬请期待下次访谈。）

供稿：山东海乐园玩具 市场总监 单晓东