“在我们襄樊，比不得沿海大城市，市民购物仍然喜欢价廉物美的东西，小店的东西便宜就到小店买，因此街头小铺仍是我们公司重要的销售渠道。”在比较各地城市玩具消费情况有什么不同的时候，湖北襄樊金铃玩具公司总经理张学成先生向记者介绍说。“因而去年我向小店发的货，要比向商超市场发货多。不过我仍然将商超市场渠道作为公司发展重点。”张学成告诉记者：他之所以这样做，是因为每期《中外玩具制造》“我的生意经”他都十分认真看，知道沿海大城市玩具经销都把商超市场作为重点，他也认为这是今后发展的方向。
张先生的直白引起了记者的兴趣，确实，沿海大城市商超市场作为现代商业形态，已经成为商业主要销售渠道，但内地处于商业形态转型期的地方、又或者虽然地处大城市但商超市场已经被别人抢先占领的玩具经销商们又当如何做呢？记者就此问题与张学成先生进行了交流。
张学成表示，他格外关注《中外玩具制造》中的文章，乐于从同行身上中汲取经验
积沙成塔做大市场
张学成的金铃玩具公司位于湖北襄樊白鹤批发市场。在这个玩具批发市场内，集中了20多家经营玩具批发的商铺，襄樊市场上销售的玩具，大多就从这里批发出去。
张学成从事玩具销售已经整整10年，他的公司除了主打国内著名玩具“奥迪”产品在襄樊的销售外，还经营相关的产品。张学成介绍说：“在我这里，高中低价格的产品一应俱全，因为我的销售网决定我必须让客户有更多选择，我需要向不同的店配置不同的产品，满足不同分销店的市场需求。”
金铃玩具公司现在已经与襄樊100多个遍布大街小巷的商铺建立业务联系。这些店铺位处学校附近、住宅区、商业街等等不同的区域和位置，老板们各自有不同的顾客和销售对象；加上同时向商超市场发货，这就要求金铃玩具公司必须配备相当多种类的产品，才能适应多方需求。张学成除着力经营像“奥迪”这样的名牌产品外，还时刻留意市场，以发掘更多的产品。张学成说：“我现在最少也有几百个不同的产品供应给不同的商家，我特别注意为小店铺提供更多的产品选择。不要小看小店铺，只要产品适应市场，小店铺也是走货量很大的渠道。”
张学成向记者算这样的账：一个小店每天也许只卖得动三几十元的货，但数量众多，积沙成塔就是一个大数目。最近公司展开奥迪陀螺玩具促销，由于小商铺的宣传促销灵活到位，方便孩子们购买，加上有电视片的推动，人气很旺，走货量要比商超市场好得多。
但存在问题是：在市场经济下，这些走货量很大的小店铺，同样是同行们主攻的对象，零售店老板哪个价低向哪个进货，这是市场规律。这种情况常常导致恶性竞争，张学成如何解决这问题呢？
“我不搞低价竞争，”张学成说，“我与店铺的老板是长期合作伙伴，有时即使我的价格比别人高一点，他们还是向我进货。”为什么会出现这“动人一幕”？张学成透露，在与这些小店经营者合作时，他常手把手教他们如何选择商品、如何展示和推介，如果推荐的商品卖不完还承诺收回。长期以往，彼此建立了良好的合作关系。襄樊人讲交情讲义气，因此老板们都乐意长期与金铃玩具公司合作。谈到这一点时，张学成相当自豪。
金铃玩具公司经常协助小店铺开展促销活动。
图为获胜的小朋友得到遥控车的奖励
寻找适销玩具很关键
现在许多玩具是家长代为孩子们购买，尤其在商超市场内，家长们往往更注重选购能启蒙、培养孩子学习兴趣的玩具。怎样才能提供更多、更好的这类受消费者欢迎的产品呢？张学成采用了最原始也最有效的办法，那就是走市场。
张学成告诉记者，他和公司的6名员工有空就走市场，与店铺老板、售货员交朋友。这很有好处，因为小店铺的老板、商场售货员每天与消费者接触，消费者喜欢什么、经常购买什么，他们最有发言权。掌握了这些市场变化，对自己配备货源十分有好处。张学成说他十分赞同成都孙小燕的经验：留意电视台播放的节目。“许多电影、电视节目能够促进玩具产品的热销。奥迪的产品能够得到孩子喜爱，与其影视作品的播出有很大关系。”
作为经销商，张学成根据自身积累的市场销售经验向生产厂家进言：一定要重视产品的宣传推介。现在孩子对玩具的喜好，很多时候是受影视节目影响的。《变形金刚》播出，马上变形金刚的系列产品就热销；奥迪的《少年火力王》播出，悠悠球就掀起销售热。另外就是要多出新产品。“启蒙”积木系列在襄樊走得很好，因为这个产品能顾及各个年龄段孩子的喜好，消费年龄段可覆盖整个小学阶段，加上家长也喜欢这类既锻炼小孩耐心又可提高专注力的玩具，所以历来受市场青睐。张学成总结说：“产品从来不缺市场，美中不足就是新产品出得太慢了。”
金铃玩具公司经营的部分产品
加大建设商超网络力度
虽然目前张学成在小店铺销售网的出货量比走商超市场大，但他仍将公司未来发展的重心，放到主攻发展商超市场上。“我很关注你们《中外玩具制造》上的‘我的生意经’栏目，我发觉沿海大城市成功的经销商都有一个共通点，那就是在商超市场建立销售网络。”张学成相信：随着襄樊经济的发展，人民生活水平的提高，迟早也会像沿海城市一样，大商超市场成为市民消费的主要渠道。而相应的，小店铺的销售份额会逐步萎缩。这点在襄樊当前市场上已有所显现，大超级市场周边5分钟步行半径已成为小商铺的死亡圈。“尽管向商超市场进军、在商超市场建立销售网存在不少的难度。但我仍会努力做好。”张学成颇有信心地告诉记者。
相关链接： 襄樊玩具市场概况 嘉宾点评：细分市场 体贴服务
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