批发商如何才能在市场竞争中保持自己的竞争优势，做了10多年玩具批发业务的成都小燕子玩具商贸部经理孙小燕向记者介绍了她的秘诀：“我们做批发的，要及时发现市场将热销什么样的产品，备好货，这样才能满足客户的需求。”
成都最大的玩具批发市场──荷花池批发市场农历十二才开业,像往年一样，这天成都小燕子玩具商贸部的孙小燕经理和她的员工动手整理店铺，准备迎接鼠年到来采购的客人。在刚刚过去的猪年，孙小燕凭借着敏锐的市场观察力，在变形金刚和悠悠球等玩具销售上都取得不俗成绩。
产品丰富突显经营特色
孙小燕从1997年就开始从事玩具经营。10多年的行业经历，使孙小燕不仅积累了丰富的营销经验，她的小燕子玩具商贸部在成都地区也建立起广泛的市场网络，这使其经营的产品能迅速铺向市场，不少生产厂家都乐意与她合作，向她供货。行内人士就向记者介绍：小燕子玩具商贸部诚信经营的作风，是他们放心与她合作的基础。
荷花池批发市场经营玩具的单位有40多个，而小燕子玩具商贸部展示的玩具产品琳琅满目，有十几个品牌数百个品种。之所以会经营那么多的花式品种，孙小燕向记者介绍说：与南方沿海城市的同行不同，在成都经营玩具批发产品品种一定要丰富，才能吸引和维系二三线城市的客户更多到来拿货。而她在南方城市的朋友，不少人通常只代理一两个品牌的玩具产品，就已经够忙。
孙小燕介绍，出现这种差异，是因为成都地区虽然玩具消费大，但批发市场辐射面并不广，只有西藏、昆明等地。批发市场基本面对的是本地区市场，其中面对更广泛的是农村地区，客户需要丰富的产品，才能满足消费者选择产品的要求。
中国的玩具产品种类繁多，分门别类十几万种。怎么样才能找出能够热销的产品呢？孙小燕向记者透露了她的一个秘诀，那就是时刻注视沿海地市电视台播出的动画片，“通常沿海城市热播的动画片，都能够带动相关玩具产品在市场上的销售。”孙小燕举例介绍：去年变形金刚、悠悠球就热销了相当一段时间。当然，这还不够。孙小燕与全国各地的同行保持着紧密联系，各地市场有什么变化，她第一时间就会收到信息，然后根据情况及时组织货源。因此，孙小燕的小燕子玩具商贸部供应市场的产品，都是受市场青睐的“实货”。从而在市场竞争中，突显出自己的经营特色。
调整策略拓展二三线城市
现在业界有一个流行的说法，那就是现代商业将以商超市场为主，因此一定要全力攻占商超市场这样的销售渠道。所谓“得渠道者得天下。”
对以上流行的见解，孙小燕有自己的看法。她认为各个地区有各个地区不同的市场环境，受到经济发展诸多因素的影响，单一打造商超市场销售网络未必是一个最佳选择。孙小燕1997年到2004年这段时间的经营，主要精力是放在商超市场的渠道开发上，但时间做长了，就发现这当中有些很令人头痛的问题：一些商超市场入场费高昂，而且往往货款无法及时结算，这对企业的营运造成一定影响。针对这样的情况，从2004年起，孙小燕就把建立销售网的重心，放在拓展二三线城市的经销网络上。这样的好处是：这些地方的行家采用现行的商业模式 一手交钱一手交货，与这样的商家合作，通常不会造成坏账，而且他们有敏锐的市场触角，知道消费者最想要什么产品，产品存在什么样的问题。把这些收集到的信息反馈给生产厂，让生产厂及时设计产品、改进产品，十分有利产销双方的合作和发展。
玩具和许多工业品一样，是供大于求的商品。现在市场激烈，不排除有商家为了拓展业务，会使用不同寻常的低价竞争策略，那么怎么样才能在激烈的市场竞争中，稳定自己的客户资源呢？孙小燕介绍她的心得体会说：我决不用不合理的“超低价”去吸引客户，因为恶性竞争无论对整个行业、对自己的企业都没有好处。孙小燕向记者解释：现在的商家都很精明，大家对产品的合理价格在什么水平知道得清清楚楚，如果你试图刻意用一两个低价产品去吸引客户，那么人家就专门买那个产品。一个企业没有正常的利润空间，根本就无法生存，因此一个企业如果想获得市场、得到客户和同行的尊重，关键是企业的信誉、服务、产品有没有吸引力，试图用低价去吸引客户，根本无法维系彼此之间长久的合作。
小燕子玩具商贸部经营的玩具产品品种繁多，可谓琳琅满目，是市场较为流行的“实货”
孙小燕不仅以诚信经营与客户建立起良好关系，对自己的员工也视如姐妹
市场竞争根本是信誉和服务
正是基于这样的认识，小燕子玩具商贸部十分注意企业服务质量，以周到的服务、诚信的经营、丰富多样的产品、合理的价格，使得客户一旦与小燕子玩具商贸部建立联系，就十分乐意长期合作下去。有生产厂商高度称赞孙小燕的销售能力：经她代理的产品，在成都基本也可以迅速打开市场。
从表面看，诚信经营、周到服务是每个企业理应做好的基本工作，但能够将这基本工作做到让客人满意则不容易。孙小燕以她的诚信经营、周到服务取得良好的经营业绩，似乎在向我们证明：市场竞争固然需要不断创新手法，但根本所在还是信誉和服务。
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