专业的导购更有助促进成交
【中外玩具网12月17日讯】据《中外玩具制造》2012年12月号：眼下，互联网已经成为我们生活中不可或缺的一部分，网购亦成为不少人的优选消费模式。网购热潮一浪高过一浪，会否颠覆取代传统的实体销售渠道？网店的汹涌袭来，实体店又该如何接招应对？
为此，《中外玩具制造》就这一热点话题，邀请了多位业界人士，请他们谈谈网店压境下实体店的发展态势和优势，共探渠道健康发展良策。
主持人：本刊记者 张嘉雄
特约嘉宾：
吴涛 江苏孩子王实业有限公司副总经理
陈先生 汕头市世纪友谊玩具有限公司负责人
任建军 长沙市蓝月玩具商行总经理
老高 韬坤益智玩具馆负责人
《中外玩具制造》：网络销售对实体玩具店到底有着怎样的影响？
老高：网购的发展可以说是把实体销售“打”得“溃不成军”。正是由于网上购物便宜、方便，吸引了源源不断有消费能力的年轻人加入，导致网店给实体店带来沉重的打击，而且相信这股影响态势是不可逆转的。
我们韬坤益智玩具馆主要经营自家品牌“各个悟”益智玩具，这类别产品不是可以突然火爆的，需要通过长时间的沉淀与积累，才能建成稳固的消费群体以及取得长青的销售效益。
有不少的顾客会在我们实体店上看好了产品，也通过我们的导购了解产品的玩法和功能，然后就在网上搜索购买，这就让我们实体店白忙活了。
《中外玩具制造》：对于网购而言，实体店最核心的优势是什么？
吴涛：在实体店购物，是一种体验式消费。
网购影响肯定会有，但不是最主要的。我们可以想象一个极端的画面，实体店以后会因为网店的冲击而关掉，这可能吗？不可能的！因为人是有社会化需求的，需要走出户外，去沟通，去看新鲜的东西，也需要体验。特别是玩具类产品，更需要多展示和演示，以及顾客体验，才能更好认识产品的功能与功效，而这种体验在网上是无法满足的。
所以我认为，无论网店有多发达，都永远无法替代体验消费带来的快乐。电子商务的冲击是必然的，但并不是不可控，也不会发展到颠覆传统销售渠道的程度。
老高：现场体验感是网店不能给予消费者的感受。像我们这益智类玩具很难在网上销售，因为它的操作性和体验性很强，在网上只能作图片展示，消费者是很难真正享受到其中乐趣的，这就令购买欲打了折扣。对于很多玩具产品来说，实体店的展示体验功能仍然是吸引消费者购物的最大原因。
《中外玩具制造》：实体店可以从哪些方面着手留住消费者？
任建军：蓝月玩具在湖南各级市县开设了十余家直营玩具店，长沙、湘潭、常德、益州等地都有门店。对于实体店的经营，到目前我认为有两个因素比较关键，就是选址和产品。
关于直营店的开设，选址很重要，除了目标消费受众较为集中的校园店，还有优质的社区店，都是直营店开设比较好的地点，当然还要考虑周边购物环境和商业配套，不一定人流量大的地方就合适开玩具店。
再有就是产品，我们都是以数据说话，通过对各地店铺每天的销售业绩、状况汇总分析，然后根据实际情况对产品进行调配，只有让适合的产品放在适合地方销售，才会有更好的业绩。
还有，很多消费者选购玩具商品，都带有冲动型消费特征，在关键时刻抓住他们的消费欲望促进当场成交正是销售人员的工作重点，一旦让他们有了考虑和比较的空间，那么成交就可能变成是一种美好的愿望了。
同时，我们玩具店实行会员制，积分购物，强化捆绑销售，多举办促销活动，带动人气也是促进销售的办法。
吴涛：体验式营销方式是实体店的利器。就是让消费者采购到优质产品的同时，享受到满意的增值服务。最好的实体店营销模式就是在增值服务、商品品质、商品体验等方面做文章。孩子王会提供很多配套活动，如店内活动、妈妈课堂、亲子活动等增值服务，这也是很多顾客更为看重的体验感受。
产品质量仍是各项服务的大前提，只有严把商品质量关，才能留住顾客，放心、安心以及开心地到店消费。
陈先生：我们公司的产品在网上的销售主要是依托经销商去经营。而且网售增长速度比传统渠道要快。为了平衡线上线下的关系，我们会为线上特供一些产品，就是专门在网上销售的系列，这样就不会给实体门店带来过多的冲击。
另外，在网上销售的关键还是要控制好价格，不能乱了套，而且现在信息很发达，网上一搜索就知道什么产品在什么价格，如果盲目加价不但不能获得更多利润，反而会“吓跑”一部分潜在客户。
孩子王通过多种增值服务丰富消费者购物体验
主持人综述
网店的发展势头势如破竹，但也不必视之为洪水猛兽。如果心态正确，用力得当，网店反而能成为我们玩具销售的有益辅助。
首先，实体店的核心优势——体验式购物永远也不会被替代。人们购物除了淘便宜图方便外，更多的还是享受购物过程带来的轻松愉悦的感觉。
其次，不是所有产品都是适合网上销售。尤其是玩具这类带有很强操作性和玩乐性的产品，只有透过现场体验感受其中的乐趣才更有购买的欲望。
再有，线上线下是相生相克的关系。利用得当则能相辅相成，反之就水火不容。合理调配线上线下的产品结构和保持合理的利润，方为渠道完善和发展之路。
最后，市场这么大，不可能某一渠道就能取而代之。此外，合理收编整合网络小分销商，让他们成为正规销售队伍的一员，互惠互利，或能长盛不衰。
作者：张嘉雄
（来源：《中外玩具制造》杂志 mag.ctoy.com.cn）
