澄海玩具外贸出口新变化 绕开“二传手” 直接对客户

本刊记者 林枫 通讯员　林文芳
生产基地
挂着“中国玩具礼品城”金字招牌的澄海,是国内玩具的重要生产基地.澄海玩具业具有鲜明的特色:其主体由从本地土壤生长、壮大起来的数千家中小型民营企业构成;澄海玩具出口与内销的比例大约是七比三;而数目众多的外贸公司是当地许多玩具企业传统的首选出口渠道.但是,记者观察到,首选外贸公司出口的现象近来正悄悄地发生着变化……
广交会经过几十的精心打造,如今在国内外都享有很高的声誉,被称为“中国第一展”.它是商品出口的捷径之一,成为许多厂商直接面对国外买家的最佳展台.10月份刚结束的96届广交会上,玩具馆里澄海厂商俨然成了主角.除了骅威、金奇、艺丰、群兴、冠华、星辉等较有影响的大中型企业外,更多的是首次在广交会上亮相的中小企业,它们一铺连一铺,形成了一条颇具规模的“澄海街”.
参加过多届广交会的骅威集团企业策划部经理邱东波指出,这是一个有意思的新现象,是与近年来澄海玩具业快速发展的大背景紧密相关的.
玩具礼品业是澄海的第一支柱产业.据官方公布的数字,澄海玩具礼品生产企业有2800多家,从业人员超过10万.但据一位当地业界人士透露,这些数字还是保守数目,实际上,很多家庭作坊式的小企业还没包括进去.如果以玩具礼品生产企业为核心,再加上原料供应、模具加工、成型组装、装潢包装、产品销售、物流运输等相关配套产业,澄海有六七成的人与“玩具礼品”沾边.
澄海庞大的玩具礼品业机器造就了价平款新的“澄货”,这在国内外都有口碑,去年其玩具礼品工业总产值达到了88亿元,其中70%的产品外销.但一直以来,澄海的很多玩具礼品企业并没有直接与国外买家打交道做买卖的习惯,所以,这弹丸之地,竟活跃着二三百家外贸公司.其中,“一桌两椅几个人”的小型外贸公司不在少数.

利润压缩展会觅新路
习惯了只管生产的澄海中小企业,现在为何热衷于直接与国外买家接触了呢?
澄海玩具协会顾问蔡杰臣认为,广交会上出现“澄海街”,这虽然是一个新现象,但也是一个必然的发展结果.他说,原来澄海的玩具礼品企业大约有80%都找外销代理,其中有的是通过外贸公司,有的则是挂靠一些有进出口权的同行大公司,代理费用一般占销售额的3%~5%.因外贸代理而引发的诈骗、经济纠纷事件时有发生.从今年7月1日起,我国新《外贸法》实施,撤除了外贸门槛,外贸经营权由审批制改为备案登记制,这使许多中小企业获得了自做出口贸易的机会.现在,当地申请外贸经营权的玩具厂商增加了.
星辉塑胶实业公司在当地玩具界名气不算小,但还是首次参加广交会.其营销部经理陈烽说,现在市场竞争非常大,而且由于石油价居高不下,塑料、五金等原材料成本水涨船高,玩具厂商的利润空间已被大大压缩.为了拓展市场,公司只能采取更积极的方法去争取客源.以往,很多公司都是有单就做,但很少去琢磨怎样去做市场,怎样做才会有更好效果、更挣钱.现在是激烈的市场竞争逼着不得不去多琢磨.参展也是一个学习的好机会,教会厂商逐步去深入认识市场,客户最需要的是什么?现在什么东西最热门?这些信息都可以通过展会掌握.

企业联合参展可避价格战
汕头迪士嘉实业有限公司自行从事进出口业务已有五六年,总经理谢派昌每年都亲自到广交会馆内与客商洽谈.他认为,玩具厂商选择一些信誉好、有影响的交易会参展是一条迅速接触大量国外客户的捷径,效果非常好,这一点也逐渐为业内人士认同.就他观察,进入广交会玩具馆的澄海中小企业越来越多,近几年以年20%~30%的速度迅速增长,这和广交会的规模扩大有一定关系.谢总介绍,迪士嘉公司出口部云集了十几位专才,每年都分赴德国纽伦堡、美国纽约、日本东京、香港等地参加玩具展,约花费200万元,但这钱花得很值.因为许多国外客户对国内企业心存偏见,宁可与香港贸易公司打交道,多绕一个圈子.企业走出去直接推销自己,不但有利于争取客户,而且有利于重塑我国玩具企业的形象.现在迪士嘉公司已拥有了不少从展会上相识、关系稳固的国外客户.但他同时也认为,进出口贸易涉及法律、外语、国际财会等多方面内容,而且需要较大资金投入,中小企业应慎行.
澄海锦华隆玩具公司经理陈年丰有6年外销经验,每年发生金额都在几千万元人民币左右.他认为,澄海的玩具礼品企业如果不考虑实际情况,一蜂窝地去直面国外买家,并不见得是好事.产品大致类同的企业各自零散作战,很容易给外国买家压价,到头来,虽然订单拿到了,但利润也很可能被“压价大战”消磨得所剩无几.如果由几个大公司牵头,形成一个行业联盟并建立起一支精干的营销队伍,由联盟营销人员代表当地行业利益与国外买家打交道,有序竞争,可能效果更好.
星辉公司营销部经理陈烽坦言说,公司今年参展的总体效果并不太理想,现在直接下单、先付订金的客户比较少.展会只是给参展商提供了一个宝贵的、接触客户的机会,在展会上获得了初步客源资料后,还应积极跟进,做好后续服务,这才是最关键的.目前,该公司从展会上获取的订单,有的已经出货了,有的还在洽淡中.

可整合“澄海街”资源优势
一位业界资深人士指出,今年前三季度,澄海实现工业总值187.45亿元,同比增长12.17%,外贸出口总额3.5亿美元,同比增长24.14%,其中玩具礼品业的贡献达四成以上,行业主导作用十分明显.价廉是“澄货”的竞争优势之一,如果要继续保持生产成本的优势,就必须坚持专业化分工、一条龙配套服和社会高度协作,从这一点看,遍布澄海的外贸公司仍然有其生存发展的空间.但是,澄海玩具流通渠道多元化是一个大的发展趋势,它将会随着澄海大型仓储、信息服务、资金流通、通关运输等等流通领域建设加强而表现出多种形态.
星辉公司营销部经理陈烽提出,今年在广交会玩具馆里出现“澄海街”,虽然是一个巧合,
但澄海作为重要的世界玩具生产基地,为什么不可以整合资源优势、做大产业规模?有关部门完全可以有意识地在广交会上设置“澄海街”,引导厂商注重提高产品档次,树立“澄货”新形象,争取更多订单及利润.他认为,近几年澄海玩具产品质量提高很快,实现了跨跃式的发展.做大做强更易在市场上立足.